Inhalte:
Das Verkaufspraxis-Training eröffnet den Teilnehmern neue Erkenntnisse in der Welt fes Verkaufens.
Nicht theoretische, sondern erlebte Verkaufspraxis stehen im Mittelpunkt des Trainings.
Nicht das Erschlagen des Kunden mit Fachwissen, sondern das Führen eines effektiven VORTEIL-NUTZEN-GESPRÄCHES bringt die Mitarbeiter vorwärts und schafft zufriedene Kunden.
Der richtige Gesprächsaufbau und die Berücksichtigung kundenindividueller Bedingungen und Bedürfnisse stehen im Vordergrund.
Die Themen im Einzelnen:
- Erarbeitung von Gesprächsmodulen zur Vereinfachung der
Gesprächsführung
- Einstellungen auf verschiedene Gesprächssituationen und
Gesprächspartner
- Strukturierung der Gesprächsführung
- Erkennen, Verstärken und Nutzung von Kaufsignalen
- Anwendung von Einwandbehandlungen
- alternative Abschlußtechniken
Lernziele:
Die Teilnehmer sind in der Lage, bewußt eine positive Verkaufsatmosphäre zu schaffen, den Kundencharakter zu erkennen, ein gut strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen und durch gut dosiert eingesetzte Einwandbehandlung und individueller Abschlußtechnik ihr Ziel zu erreichen.
Methoden:
Das Training wird in Kleingruppen mit Fallstudien und Rollenspielen mit Feedback durchgeführt. Praxisbezogene und situationsbedingte Aktionen verstärken die Flexibilität der Teilnehmer. Praxiserprobte Checklisten unterstützen die Gespräche.
Ablauf:
1. Struktur des Verkaufsgespräches
2. Verhaltenskriterien
3. Gesprächsführung
4. Bedarfs- und Motivationsanalyse
5. Argumentationstechniken
6. Einwandbehandlung
7. Abschlußtechnik